Як продавати меблі оптом збільшуємо оптові продажі

Ви випускаєте хороші цікаві колекції, але цього недостатньо для розширення дилерської мережі. Чому дилери не шикуються в чергу? Чому вам доводиться бігати за ними і доводити, що нова колекція дасть магазину хорошу додатковий прибуток?

Однією фразою це можна описати так - дилерам лінь виходити з насидженої зони комфорту. Так банально і просто.

Безперебійно працює величезний механізм створення колекції: визначається маркетинговий план і стиль нових меблів, розробляється дизайн, ретельно підбираються матеріали, фурнітура та декор, а в підсумку - дилер просто не хочеться "возитися" з новим товаром!

Як розмірковує власник магазину, коли йому дзвонить ваш менеджер з пропозицією розмістити нову колекцію?

І чому він з радістю не говорить "звичайно, візьму!" В надії розбагатіти на цей товар?

Чому дилери відмовляються від пропозиції розмістити нову колекцію виробника

Перше, що спадає на думку дилера - кількість проблем, пов'язаних з розміщенням колекції в своєму магазині:

виділити площа під цей асортимент - значить, треба щось розпродати і прибрати. До розпродажу потрібно готуватися заздалегідь, причому невідомо звільниться чи потрібна площа;

виділити місце на складі;

завести нові прайс-листи;

зробити нові цінники.

Припустимо, збільшиться рівень продажів на 5-10%. Адже не очевидно, що ця колекція дасть кращий ефект. Так, продажу трохи підростуть. Можливо. Але для дилера це незрівнянно з тією метушнею, яка буде в процесі виведення колекції в торговий зал.

Знаєте, чому він цього так боїться? Тому що це вже було в його бізнесі. І не один раз. Ви не єдиний, хто робить йому подібні пропозиції покупки оптом нової колекції.

Чим ви відрізняєтесь в очах дилера від десятків інших виробників, які приходять до нього на торговельну точку з "класної" колекцією і пропозицією схожих вигод? Давайте подивимося, що пропонують ваші конкуренти.

Приклади комерційних пропозицій оптовиків для дилерів

Нижче ви можете подивитися чотири приклади. Ми зробили скріни реальних пропозицій працюють меблевих компаній з їх сайтів.

Приклад 1. «АНТАРЕС»

Переконалися, що є багато бажаючих на одного дилера? У кого-то пропозиції краще, в інших гірше. Але в очах дилера вони схожі, як близнюки-брати.

Вам потрібно відбудуватися від конкурентів не стільки колекцією, скільки комплексом послуг для дилера. Зараз такий час, коли ринок насичений пропозиціями, тому клієнти вибирають комплексні послуги.

Кошти, вкладені в створення колекції, несумірні з коштами, вкладеними в створення комплексу послуг для дилера. Зате ваш клієнт-дилер серед маси пропозицій-клонів вибере ваше - то, яке відрізняється комплексом відчутних для нього вигод.

Дилера "паралельно", що там у вас за колекція і яка вона класна. І вам доведеться зробити деякі дії, щоб збити його з такою ліниво-песимістичною хвилі.

Ваше завдання: перетворити хаос в його голові в струнку систему налагоджених дій.

Як продавати меблі оптом?

Звертайтеся до свого постачальника з гаслом "Ми навчимо вас, як заробити на цих меблів в короткі терміни!"

Як ви підтвердите свої знання, крім пропозиції класної меблів?

Щоб успішно продавати оптом, запропонуйте дилерам систему "плюсів", яка буде сприяти продажу колекції і що її пропонують ваші конкуренти:

Пропонуйте систему "плюсів" для дилера. які сприятимуть продажу колекції і які не пропонують ваші конкуренти:

+1. Проведення професійного системного навчання продавців дилера, в якому ви дасте їм знання і навички:

про особливості і властивості колекції;

як перевести характеристики в вигоди, щоб донести до покупця переваги нашого товару;

як робити презентацію колекції;

як пропонувати додаткові сервіси;

як завершувати продажу;

У разі, якщо дилер працює тільки з вами, видайте йому зразки цінників.

Каталоги завжди надавайте дилера в двох варіантах:

Перший варіант для покупців. де представлені вигоди покупки колекції, кольору, фурнітура і т.д.

Другий варіант - для продавців. де більш детально розписані характеристики меблів: варіанти конструкцій, механізми розкладання диванів і особливості пружин, види оббивного матеріалу і інші додаткові опції.

Хорошу допомогу дилера в продажах надасть складене вами керівництво з порадами по оформленню торгової точки, проведення акцій, навчання продавців і т.д.

+4. Встановіть CRM в компанії дилера, це дозволить йому:

збирати інформацію не тільки про що відбулися, але і про потенційних клієнтів;

організувати системну роботу в команді.

+5. Допоможіть розмістити інформацію про нову колекцію на сайті дилера.

Надайте йому фото меблів в потрібному форматі і опису, щоб він міг негайно розмістити їх на сайті.

+6. Виділіть персонального менеджера, який буде відповідати на всі питання, що стосуються нової колекції.

Чи зможе відмовитися від такої пропозиції дилер?

Адже за нього зроблять практично всю роботу. Він не залишиться один на один з новою колекцією. Плюс до цього він отримує від вас комплекс послуг, які допоможуть вивести весь його бізнес в-цілому на новий рівень!

Вимальовується спектр послуг, з якими повинен приходити виробник до дилера. У меблевиків вже є деякі моменти, коли вони винагороджують найкращих продавців магазину або дають додаткові послуги, або частково навчають.

Але все це робиться шматками. Немає цільної системи, яка дасть довготривалі стабільні результати.

Вам потрібно показати дилера добре налагоджений механізм продажу, в якому він захоче брати участь. Зробити це можна тільки за допомогою комплексної підтримки власника меблевого магазина.

Якщо зараз вам важко надати весь комплекс послуг або вам не вистачає якихось складових для хорошої пропозиції, то подивіться в нашому асортименті: