Як працювати з дистриб’юторами 4 ефективних способу зацікавити оптовиків
Ігор Лічкатий. Директор з розвитку бізнесу концерну Tikkurila, Харків
Прочитавши цю статтю, Ви дізнаєтеся
- Як працювати з дистриб'юторами і зацікавити їх своєю продукцією
- 4 ефективних методу роботи з оптовиками
Як працювати з дистриб'юторами і зацікавити їх саме Вашим товаром? Найчастіше виробники стимулюють продавців за допомогою різних акцій. Однак це не завжди вітається керівництвом як самих магазинів, так і інших виробників, продукція яких теж представлена в магазині. Тому я розповім про інші, більш ефективні методи роботи з оптовиками, що практикуються в нашій компанії.
Як працювати з дистриб'юторами: практичні рекомендації
Семінари для менеджерів по дистрибуції. Мета семінарів в роботі з оптовиками - не розповісти, що ми краще конкурентів, а дати продавцю максимально повну інформацію про нашу продукцію, надати можливість випробувати фарби (під час семінарів продавці роблять пробні фарбування). Адже будь-яка людина буде з інтересом розповідати про те, що йому добре відомо. Припустимо, в магазині представлені чотири білі фарби. Переваги однієї продавець знає, так як фарбував нею на семінарі. Що стосується інших - він пам'ятає лише стандартну інформацію, зазначену на банку. Очевидно, що, якщо покупець попросить ради з вибору білої фарби, продавець розповість про всіх чотирьох, але про одну - набагато повніше, з урахуванням власних вражень.
Регулярність семінарів залежить від того, наскільки часто змінюється персонал у дистриб'ютора (в середньому одну людину потрібно навчати раз на два роки). Є компанії, де люди працюють по 15 років; за цей час вони відвідали в середньому п'ять наших семінарів і вже настільки добре знають товар, що самі можуть вчити (таке навчання ми проводимо в наших навчальних центрах). А є торгові точки, в яких працівники змінюються досить часто, тому навчання необхідно проводити систематично - по мірі відновлення персоналу. Деякі компанії (особливо великих мережевих форматів - такі як «Леруа Мерлен», «Обі») не можуть відправити співробітників в навчальний центр через великий потік покупців і дефіциту персоналу в сезонні місяці. Для них ми регулярно проводимо виїзні семінари (в будівлі самого магазину) - кілька днів поспіль по кілька годин, щоб співробітники встигли і попрацювати, і отримати знання.
Зацікавленість керівництва компанії-дистриб'ютора в продажах саме Вашої продукції. Власників магазинів і керівників дистриб'юторів цікавить прибуток. Якщо Ви зможете забезпечити їм високий прибуток, то вони будуть зацікавлені в продажах саме Вашого товару. Як цього добитися? Необхідно, щоб Ваш товар продавався за прийнятною для покупця, дистриб'ютора і Вас як виробника ціною. При цьому не потрібно впадати в крайності: працювати тільки з одним дистриб'ютором, обмежуючи тим самим обсяги продажів, або залучати дистриб'юторів у величезній кількості, змушуючи їх конкурувати один з одним. Цінова конкуренція - найбільш руйнівна, бо не виграє ніхто: ні виробник, який зниження ціни компенсує погіршенням якості продукції, ні покупець, який набуває неякісний товар, ні дистриб'ютор, який торгує мало не в збиток.
Впевненість в якості своєї продукції. Це найважливіше в питанні, як працювати з дистриб'юторами і зацікавити їх своїм товаром. Припустимо, продавець три-чотири рази вислуховував скарги покупців на куплену за його порадою фарбу (наприклад, вона швидко згорнулася або не покрив поверхню за два шару, як обіцяв виробник). Після таких випадків дуже складно зацікавити продавця в продажу цього продукту, якими б акціями та подарунками його ні обсипав виробник. Продавець все одно буде ставитися до цієї продукції з підозрою, що позначиться на продажах.
Tikkurila
Сфера діяльності: виробництво фарб і шпаклювальних матеріалів.
Форма організації: фінський концерн, що входить до складу світового хімічного концерну Kemira.
Територія: Україна, країни Балтії, Польща, Фінляндія, Швеція.
Чисельність персоналу: 4000.
Річний оборот: 648 млн євро