Як працюють рекомендації, outsourcing as a service

Як працюють рекомендації

Під час відпустки трапилася зі мною одна історія, яка нагадала мені про користь рекомендацій в сервісному бізнесі (а розробка ПО на замовлення якраз і є таким бізнесом). Вирішивши піти далі, я вирішив поділити рекомендації на кілька типів, в залежності від їх ефективності.

Інженери рідко розуміють навіщо у Замовників просять рекомендацій. Проект виконаний, все встигли вчасно, на радощах «обмили» цю справу, то чи з Замовником, то чи командою. І після цього можна тихо-мирно розходитися і робити інші проекти. «Краще б премію дали, замість того, щоб листи рекомендувача-подячні писати» - дуже часто чується від учасників проекту.

Чому ж ТОПи і люди з відділу продажів наставівают на те, щоб Замовник дав нам рекомендацію або сумарний відгук про нашу роботу? Відповідь проста: рекомендація - дуже сильний продає фактор. Тому якщо є рекомендація - є більше шансів отримати нових клієнтів.

Є кілька видів рекомендацій і спробуємо розібратися і подивитися, яка у них ефективність.

• «Працюючий продукт - наша найкраща рекомендація»

Такий підхід характерний для багатьох «технократичних» компаній. Якщо ви займаєтеся продуктом, то може бути, це і буде частково вас рекомендувати (але все одно, кількість користувачів / завантажень діє сильніше). Але якщо ви займаєтеся розробкою на замовлення, то цінність такої рекомендації сумнівна. Є багато працюють рішень, які коштували таких зусиль і витрат, що Замовники згадують про них з жахом. Про постачальників таких послуг, вони теж нічого хорошого сказати не можуть.

Тобто, що працює продукт не говорить нічого про те, яким способом ви його досягли і які витрати понесли. Тому це тільки мала частина рекомендації.

Замовник пише лист в стилі «З Вами було добре працювати. Ви - хороші хлопці і «коли що», то я прийду до вас знову. Щиро ваш, Іван Петрович ».

Така рекомендація є сильнішою за першу, але ще недостатньо дієвою. Немає ні поняття того, хто такий Іван Петрович, ні цілісності та правдивості його висловлювань. Відповідно, довіра до такої рекомендації слабке.

• Рекомендації реальних людей (колишніх або поточних клієнтів)

Дуже дієвий тип рекомендації, коли ваші потенційні Замовники можуть поговорити з вашими існуючими клієнтами. Навіть півгодинна розмова може коштувати більше, ніж вся маркетингова компанія. Потенційний Замовник більше повірить тому, хто користується вашими послугами, ніж вам. Так як ви, як не крути, хочете, щоб угода відбулася, а значить не цілком об'єктивні.

• Унікальні рекомендації від реальних людей

Спочатку наведу приклад, з якого і почав статтю і який мене змусив поставити такий тип рекомендації як найдієвіший. Ми були на відпочинку в Азії і зайшли в сувенірний магазин. Вибирали подарунки і наш провідник виступав в ролі перекладача, хоча продавець і міг порозумітися ламаною англійською. В ході бесіди наш провідник допомагав нам скидати ціну на товар і після цього продавець в закладі сказав: «Ви знаєте, це перший провідник в моїй практиці, яка не завищує ціну заради комісійних, а знижує її для Вас. За багато років таких людей не було ». Мій рівень довіри і поваги до провідника відразу ж змінився. Він відразу ж перейшов в розряд людей, яким я довіряю. Всього лише завдяки одній рекомендацією.

Найдієвіший вид рекомендацій. Робиться акцент на ефективному та унікальному (інноваційному, незвичайному, дуже якісному, ...) вирішенні проблем Замовника. Ви зробили більше, ніж очікувалося. Якщо Замовник готовий розповісти потенційному Замовнику про це особисто, то вважайте, що угода у вас в кишені.

Підводячи підсумок можна сказати, що рекомендація від Замовника - хороший спосіб отримати нові проекти і завдання. І якщо ваш Замовник дає рекомендації 4-го типу, то можете сміливо піднімати ціну

А які рекомендації найчастіше отримуєте ви?

P.S. Матеріал написаний в рамках підготовки «Клубу по роботі з Замовником». Під час роботи в Клубі таких матеріалів буде багато в кожному з модулів. Унікальним є те, що в усі ці рекомендації будемо пробувати на практиці і розбирати помилки.