Ідеальний продавець - ефективні продажі, на
Всі ми є покупцями і спілкуємося з людьми по той бік прилавка (продавцями). Погодьтеся, не так часто ми задоволені, як виконують свою роботу продавці. Найчастіше можна зустріти з боку продавця неувага або навпаки надмірну настирливість, а іноді і просто хамство. Все це є пережитком радянської системи торгівлі і послуг, але подібні явища часто зустрічаються і в наш час в комерційних структурах.
З іншого боку, будучи сам деякий час продавцем, на власному досвіді знаю, як іноді важко працювати з окремими клієнтами. Якщо ви хочете стабільно розвивати свій бізнес, успішно продавати товари і послуги, потрібно запобігти здійснення вищезгаданих відносин між покупцем і продавцем, а якщо вони присутні, обов'язково в найкоротші терміни викорінити їх. У середніх компаніях функції по роботі з персоналом виконує менеджер по персоналу (HR менеджер), в маленьких же компаніях з персоналом працює безпосередній начальник. Керівники повинні розуміти, що продавець є найважливішою або однієї з найважливіших складових вашого бізнесу, адже найскладніше на конкурентному ринку, це продати товар. Ідеальний продавець - ефективні продажі
Всі ми є покупцями і спілкуємося з людьми по той бік прилавка (продавцями). Погодьтеся, не так часто ми задоволені, як виконують свою роботу продавці. Найчастіше можна зустріти з боку продавця неувага або навпаки надмірну настирливість, а іноді і просто хамство. Все це є пережитком радянської системи торгівлі і послуг, але подібні явища часто зустрічаються і в наш час в комерційних структурах.
З іншого боку, будучи сам деякий час продавцем, на власному досвіді знаю, як іноді важко працювати з окремими клієнтами. Якщо ви хочете стабільно розвивати свій бізнес, успішно продавати товари і послуги, потрібно запобігти здійснення вищезгаданих відносин між покупцем і продавцем, а якщо вони присутні, обов'язково в найкоротші терміни викорінити їх. У середніх компаніях функції по роботі з персоналом виконує менеджер по персоналу (HR менеджер), в маленьких же компаніях з персоналом працює безпосередній начальник. Керівники повинні розуміти, що продавець є найважливішою або однієї з найважливіших складових вашого бізнесу, адже найскладніше на конкурентному ринку, це продати товар.
Кілька прикладів з особистого досвіду: що значить хороший продавець. Я не люблю ходити по магазинах, процес вибору і покупки це для мене муки, але іноді трапляються такі продавці, до яких хочеться повернутися за покупкою знову. Один з таких прикладів. Вибирав в магазині взуття, коли я взяв в руки зацікавила мене модель, до мене підійшов продавець і докладно розповів про плюси і мінуси обраної мною моделі і порадив модель краще, детально пояснивши її переваги. Вся інформація була представлена абсолютно грамотно і чесно, модель яку мені порадив продавець, я приміряв і придбав, також при покупці були запропоновані засоби по догляду за взуттям, які теж були куплені. Процес покупки зайняв дуже мало часу і з тих пір я став постійним відвідувачем магазину, покупка у цього продавця була приємна. При цьому я був свідком випадку, при відвідуванні даного магазину, коли постійний покупець йшов відразу до цього продавцю і той радив, яку модель варто подивитися і приміряти.
Другий приклад з життя менеджера із закупівлі комп'ютерного обладнання. Хто працював менеджером по закупкам, напевно знає, наскільки часто йдуть дзвінки від нових постачальників з пропозиціями почати закуповувати товар саме у них. Найчастіше закупівельники просто просять не з'єднувати їх з настирливими продавцями, з проханням відправляти прайс-лист на e - mail і якщо пропозиція зацікавить, то з ним зв'яжуться. Найнеприємніше, коли після першого дзвінка продавця з пропозицією і висланим для ознайомлення прайс-листом, надходить другий дзвінок і продавець цікавиться, чому не хочете співпрацювати, давайте спробуємо і т.д.
Один раз був випадок, подзвонив черговий продавець з компанії, що продає обладнання, поговорили, надіслали прайс-лист і пропозиція, все як завжди, через два дня звичний контрольний дзвінок, я приготувався до чергових умовлянням почати співпрацювати, купити хоч щось на пробу. Але на мій подив, продавець поцікавився, дійшло пропозицію чи ні і все зрозуміло в реченні, чи немає питань і все. Ніяких домовленостей, мене це приємно вразило і через деякий час я почав закуповуватися в цій компанії.
По справжньому талановитих продавців мало, але при ретельному відборі і навчанні персоналу можна зібрати досить сильну команду, яка при правильній мотивації і заохочення буде продавати багато, отримувати від цього задоволення і клієнти будуть йти від вас з покупкою і стануть вашими постійними покупцями. Спробую перерахувати якості, якими, на мою думку, повинен володіти ідеальний продавець, грунтуючись на власному досвіді, як продавця, так і начальника відділу продажів.
- Уважність, пунктуальність.
Розсіяні і неорганізовані люди не зможуть працювати без помилок, а робота з матеріальними цінностями не терпить неуважності. Також важлива пунктуальність, якщо магазин вже відкрився і прийшли перші покупці, а продавець запізнюється і продавати нікому, покупці підуть і, швидше за все, не повернуться. У деяких торгових центрах введені навіть штрафи, за відкриття магазину пізніше визначеного часу.
- Уміння розуміти покупця, розуміти його запити і потреби.
Передбачення бажань і смаку покупця дуже допомагає в продажах. Часто досвідченому продавцеві досить поглянути на покупця, і він вже знає, що йому краще запропонувати, які якості продукту підкреслити.
- Любов до своєї професії.
Тільки люди, що люблять справу, якою займаються, здатні досягти висот у своїй професії.
- Знання продукту і віра в товар, що продається.
Необхідно досконально знати товар або послугу, яку продаєте. Потрібно вміти дати впевнений, переконливу відповідь на будь-яке питання покупця по продається товару чи послуги. Продавець повинен бути впевнений в якості товару, не обманювати покупця, який помітить будь-яку нещирість і не купить товар.
- Мотивація.
Мотивація продавця - важлива складова успішної торгівлі. Причому мотивація повинна бути як грошова, так і моральна, заохочувальна і т.д. Ідеальний продавець повинен прагнути до збільшення заробітку, продаючи більше товару або послуг, якщо ж мотивацій немає, він не зможе досягти вражаючих продажів.
- Зовнішність.
Приємна зовнішність викликає прихильність до себе. Правда, потрібно враховувати контингент, з яким працює продавець. Наприклад, якщо ви взяли в продавці нижньої жіночої білизни дуже красиву дівчину, можливо покупниці будуть бентежитися вибирати товар, підсвідомо порівнюючи себе з нею і, можливо, не в свою користь. У будь-якому випадку, зовнішність повинні бути не відразлива і продавець повинен бути охайним.
Спірне якість: досвід роботи.
Мало компаній, які хочуть взяти на роботу співробітника без досвіду роботи, а якщо і беруть, то на знижену зарплату. Правда, я зустрічав і такі компанії, які намагалися взяти людину без досвіду, але з відповідними якостями і вирощували професіоналів всередині компанії. І в тому і в іншому підході є свої плюси і мінуси.
З досвідом роботи.
- Успішний досвід роботи до певної міри гарантує, що продавець, впорався з продажами на одному місці, покаже хороший результат і на іншому.
- Можливо, привнесе на нове місце роботи ідеї, реалізовані на попередній роботі.
- Можливі труднощі пов'язані з входженням в новий колектив.
- Володіння не тільки позитивним, але і негативним досвідом.
Без досвіду роботи.
- Є можливість «зліпити» співробітника з чистого аркуша, спочатку прищепити всі цінності і правила, прийняті саме у вашій організації.
- Відсутність негативного досвіду, пов'язаного з професією продавця.
- Більший ризик, що людина не впорається з роботою або вона йому буде не до душі.
- Вимагає більше уваги і довшого навчання.
Список вийшов не маленький і кожен, хто стикався з торгівлею, може додати до цього списку ще кілька необхідних якостей, частина з них психологічні, інші ж купуються в процесі навчання. Як купувати ці знання? Для компаній, які можуть собі дозволити пропонується системний підхід.
1. Тренінги
2. Коучинг (навчання один на один з досвідченим фахівцем)
3. Читання літератури, яка повинна бути доступна співробітникам
4. подкрепітельние мотивація (заохочення знань в області продажів)
5. Система тестування (для визначення основних прогалин в знаннях, уміннях, навичках)
6. Регулярні обговорення поточних проблем в сфері продажів компанії
7. Методичні посібники на кожен день
Керівникам невеликих компаній раджу прочитати кілька книг з даної теми і, по можливості, пройти тренінг. І потім, навчати співробітників усередині компаній на основі свого досвіду і отриманих знань. Важливий власний приклад, зворотний зв'язок з продавцями, контроль над виконанням поставлених завдань, важливо, щоб в колективі налагодилися добрі взаємини і знання передавалися один до одного, а всі помилки і питання вирішувалися і виправлялися якомога швидше.