Ексклюзивний договір погляд ріелтора

Ексклюзивний договір має на увазі роботу ріелтора з власником (або його законним представником) продаваного об'єкта.

Хоча на нижегородському ринку нерухомості ріелтори вже не перший рік пропонують своїм клієнтам укладати ексклюзивні договори (ЕД), для багатьох залишається незрозумілим, в чому переваги такого співробітництва. Сподіваємося, що наш сьогоднішній експерт, Антон Артурович Кузнєцов, заступник генерального директора АН «Чекні», внесе ясність в дане питання.
Антон Кузнєцов відзначає, що не всі угоди в компанії «Чекні» проходять на підставі ексклюзиву. Хоча клієнтам, які звертаються в агентство, і пропонується укласти саме цей вид договору (і завдання ріелтора в даному випадку - пояснити, в чому його перевага), право вибору, природно, залишається за клієнтами: «Зрозуміло, що сто відсотків квартир ніколи не буде продано по ЕД, може, тільки в самому віддаленому майбутньому. Але ми прагнемо до максимуму. І працювати на такій основі з власниками житла почали одними з перших в місті ». За словами заступника гендиректора «Чекні», зараз стали з'являтися клієнти, які з порога заявляють про готовність працювати по ЕД.

Скільки коштує послуга
При укладанні ексклюзивного договору комісійні будуть перебувати в звичайних рамках, тих, які існують в конкретній ріелторської компанії. У «Чекні», наприклад, це від 3 до 6% від суми здійснення угоди. На розмір комісійних впливає не тип укладеної угоди, а складність передбачуваної операції (обсяг робіт, розмір витрат агентства і т.д. - все індивідуально).

Здавати документи не обов'язково
В одному агентстві при укладанні ексклюзивного договору зобов'язують залишити в офісі оригінали документів на квартиру, а десь це робити зовсім не обов'язково. Заступник генерального директора АН «Чекні» пояснює, що в їх компанії документи можуть забрати, якщо це необхідно, припустимо, для оформлення документів по угоді (і власник виписав для цих цілей довіреність на фахівця з нерухомості). Або вони здаються на відповідальне зберігання в агентство за бажанням клієнта (в цьому випадку, до речі, компанія несе фінансову відповідальність за їх втрату). В інших випадках документи можуть залишатися на руках у господаря - здача їх в агентство не обов'язкова при укладенні ЕД.

Визначення ціни квартири
Фахівці наголошують - буде визначена максимальна ринкова ціна об'єкта нерухомості на даний момент часу. Причому відбудеться це до підписання ексклюзивного договору. Ріелтор огляне квартиру, зробить її оцінку. Після цього пропоновану ціну обговорить з власником, аргументує її. І тільки тоді продажна ціна буде прописана в договорі. До речі, на неї впливають багато факторів. Наприклад, то, як терміново необхідно продати житло, або ступінь готовності комплекту документів для продажу.
Оскільки ріелтор отримує за свої послуги відсоток від суми угоди, йому, природно так само вигідно продати квартиру за максимально можливою ціною, як і власнику, - тим більші комісійні він отримає.

Якщо продаж не відбулася в заявлені терміни
Таке, звичайно, трапляється. Причин, як суб'єктивних, так і об'єктивних, для цього може бути багато. Буває, що власник, в загальному, задоволений усім ходом процесу, і, навіть якщо угода в зазначений час не відбулася, продовжує ЕД.
В іншому випадку, договір втрачає силу, сторони розлучаються. І виникає дуже важливе питання - про неустойку. І тут є два важливих моменти: сума неустойки, і якої зі сторін вона виплачується.
Тільки в професійних компаніях передбачена двостороння неустойка: власник виплачує її, якщо розриває договір достроково (адже агентство вже вклало гроші в просування об'єкти на ринку, підготовку необхідних документів і т.п. і ці витрати йому треба буде компенсувати), а ріелтор, якщо неналежним чином виконував взяті на себе зобов'язання. Антон Кузнєцов підкреслює, що саме так йдуть справи в «Чекні»: «У нас неустойка двостороння. Розмір штрафних санкцій становить половину передбачуваного комісійної винагороди ріелтора. Припустимо, якщо планувалося, що ріелтор запрацює на угоді 50 тисяч, в разі неякісної роботи він зобов'язаний буде виплатити клієнту 25. За моєю інформацією, мало яке з місцевих агентств вирішується на таке, в основному штраф прописується лише з боку власника ».

Хто працює по ЕД
ЕД - велика відповідальність. Професійний рівень ріелтора і компанії, які йдуть на його висновок, повинен бути досить високий.
Антон Кузнєцов підкреслює, що не всі агентства міста, в принципі, в своєму арсеналі такий договір мають: «Але, щоб надавати дану послугу, агентство не обов'язково має бути великим. На спільних угодах я стикався з невеликими компаніями, рівень професіоналізму яких був на дуже високому рівні ».

Епілог
Говорячи про укладення ексклюзивного договору, слід розуміти, що це можливо тільки в разі, якщо клієнт дійсно мотивований на продаж. Втім, в професійних ріелторських компаніях не будуть працювати з невмотивованими продавцями в будь-якому випадку, за будь-якого договору: продавець не готовий до здійснення угоди, значить, як показує практика, в 90% випадків він, на якомусь етапі, відмовиться від участі в ній .

«Корисна площа» не вперше піднімає тему ексклюзивного договору. Ми наводимо витяги з наших колишніх публікацій.
Олена Калачова, директор АН «Варіант плюс»: «Коли з клієнтом працюють всі, це означає - ніхто. А ось коли він уклав ексклюзивну угоду з одним агентством нерухомості, тоді агентство несе перед ним і моральну, і юридичну відповідальність, тоді з нього можна запитати. І агент в цьому випадку відчуває зацікавленість в результаті. А якщо угода затягується, то з агента запитає не тільки клієнт, але і керівник агентства ».
Андрій Крайнов, заступник директора з продажу, керівник відділу з розвитку комерційної нерухомості агентства «Вибір-Нерухомість»: «Ринок нерухомості Нижнього Новгорода формувався інакше, ніж московський. Там принцип ексклюзивності став використовуватися практично з самого початку. У підсумку, сьогодні більшість компаній працюють приблизно за однаковими правилами. І у клієнта, в цьому плані, мало вибору. У нас все інакше. Ріелторські компанії використовують різні правила, підходи. У підсумку, складно переконати клієнта в тому, що ексклюзивний метод роботи більш ефективний. В першу чергу - для нього. Крім цього, ексклюзив вимагає і від агентства нерухомості достатнього високого рівня професіоналізму. До нього у нас готові поки не все ... На мій погляд, і в Нижньому Новгороді такий підхід до клієнта буде поступово розвиватися. Ми до цього прийдемо ».

Ми чекаємо розповідей від наших Новомосковсктелей про те, який досвід вони набули, співпрацюючи з агентствами нерухомості, в тому числі і на основі ексклюзивного договору!