Ефективні продажі в фітнес-клубі

Про ПРОДАЖ - що очікує клієнт?

Як часто, переступаючи поріг фітнес-клубу ми мріємо побачити привітного адміністратора на стійці рецепції ... професійного тренера в залі, щиро цікавиться нашим здоров'ям і цілями, які ми плануємо досягти? ... Чому наші очікування не завжди збігаються з реальною дійсністю?
Відповідь лежить на поверхні: часто співробітники фітнес- департаментів не знають, або не хочуть налаштуватися на клієнта, на те, що йому є цінним і які завдання він хоче вирішити, приходячи до Вас в клуб на заняття. Багато хто не вважають за потрібне витрачати час на питання побудови відносин з клієнтом, які не мають прямого стосунку до їх посадовими обов'язками.
Яким чином ми можемо говорити про продажі, якщо не завжди співробітник фітнес-департаменту знає ім'я клієнта і його очікування від відвідування занять?

Завдяки тренінгу Ви дізнаєтеся:

Основні технології та робочі прийоми, що дозволяють встановити контакт і побудувати довірчі відносини з будь-якою людиною.
Як з'ясувати потреби клієнта і грамотно показати, що тільки під чуйним керівництвом тренера клієнт швидше досягне результату, заощадивши при цьому свій час і гроші.
Як зробити так, щоб заперечень на покупку було значно менше, а тренери від комунікацій з клієнтом отримували не тільки задоволення від спілкування, а й гідні грошові бонуси.

Саме для відповіді на ці питання створений наш тренінг «Ефективні продажі в фітнес-клубі»!

ми ВЧИМО ПРОДАВАТИ ЕФЕКТИВНО

У чому виникає основна проблема при продажу послуг фітнес-клубу? - Як такої "продукт", тобто результат відвідування клубу - нематеріальний і ефект від тренувань часто відчувається через певний час. Ваші справжні і майбутні клієнти повинні повірити Вашим співробітникам, що вони здатні задовольнити їхні потреби і вирішити конкретні завдання.

В даний час технології продажів не навчає тільки ледачий, проте в компанії РОСТФІТ ми робимо ставку на ефективне використання особливостей особистості "продавця" для того, щоб уникнути бездушного читання скриптів, яке моментально зчитує клієнт.

В реальності не існує двох однакових "сценаріїв продажу", і кожен співробітник зможе освоїти мистецтво продажу тільки через практичне відпрацювання кожного етапу комунікації з клієнтом в типових sales-ситуаціях.

Навчатися навичкам самонастроя, планування, створення сприятливого навколишнього оточення, ефективної комунікації з клієнтом, що доставляє радість всім сторонам - єдиний шлях до успіху в сфері фітнесу!

Змінити ставлення співробітників фітнес-департаменту до процесу продажів
Пояснити важливість прийняття відповідальності за свій добробут на себе, як найважливішого кроку в підвищенні продажів
Вивчити технологію продажів і зрозуміти механізм утримання клієнтів
Відпрацювати навички ефективних продажів на реальних життєвих прикладах по всіх етапах роботи з клієнтом
Підвищити ваші показники в роботі - кількість клієнтів і якість роботи з ними
Підвищити рівень мотивації Ваших співробітників

Для кого цей тренінг?

Навчатися продажу необхідно співробітникам всіх департаментів: персональні тренери, інструктори групових програм, адміністратори рецепції, менеджери відділу продажів, тобто абсолютно всі співробітники, які безпосередньо взаємодіють з Вашими клієнтами.

переваги тренінгу

Професійна передтренінгова діагностика
Програма тренінгу адаптується індивідуально, з урахуванням особливостей роботи фітнес-клубу і завдань на навчання співробітників
Оцінка персоналу в ході тренінгу (аналіз навичок і мотивації)
Тренінг проходить в форматі «відкритого діалогу» з тренерами, в ході якого розбираються приклади їх реальної практики роботи з клієнтами
Включає в себе: рольові ігри, кейси, індивідуальну роботу, практичне відпрацювання навичок зі зворотним зв'язком учасникам тренінгу
Різні види пост-тренінгового супроводу

Тема 1. Секрети ЛІДЕРІВ продажів. Чому одні продають багато і успішно, а інші мало?

У кожній компанії є співробітники, які продають більше, краще і успішніше, ніж інші. Що ж їх відрізняє від всіх інших середнячків? І як стати кращим? Про це - в першій частині нашого тренінгу з продажу. Ви дізнаєтеся секрети справжніх лідерів продажів.

ТЕМА 2. ЕФЕКТИВНІ КОМУНІКАЦІЇ В ФІТНЕС-КЛУБІ

ТЕМА 3. ФОРМУВАННЯ ВМІННЯ УСТАНОВЛЮВАТИ КОНТАКТ

У цьому блоці тренінгу будемо говорити про те, як ефективно провести зустріч з Клієнтом. Це один з найважливіших моментів.

На першій зустрічі з Клієнтом можна придбати нового друга, партнера і клієнта на все життя. Або навпаки, можна все зіпсувати однією необережною фразою.

Ми пройдемо з вами "за руку" через всі етапи зустрічі, Ви отримаєте покроковий алгоритм проведення по-справжньому ефективною зустрічі, після якої Клієнт захоче купити.

Перша зустріч з Клієнтом в фітнес- клубі
Варіанти знайомства з Клієнтом
Створення сприятливого враження в перші секунди зустрічі
Алгоритм встановлення контакту
Типи Клієнтів і прийоми «підстроювання»
Техніка перехоплення ініціативи
Правила невербальної комунікації

ТЕМА 4. ВИЯВЛЕННЯ ПОТРЕБ І ЦІННОСТЕЙ КЛІЄНТА

Виявлення потреб - процес, в якому Ви збираєте інформацію від членів клубу, щоб встановити, чи мають потребу вони в Ваших послугах.

Приділіть кілька хвилин вивчення потреб Ваших Клієнтів. Більшість людей люблять говорити про себе і, якщо Ви задаєте питання і уважно вислуховує відповіді, то Клієнти оцінять Ваші старання.

Більшість Клієнтів просто ніколи не дізналися б про існування більш ефективних вправ і методик, якби не особистий тренер! Ви повинні дати їм відчути всі ті переваги, які вони могли б отримати від занять з Вами в якості їх особистого тренера.

ТЕМА 5. ФОРМУВАННЯ ДОСВІДУ ПРЕЗЕНТАЦІЇ ФІТНЕС-ПОСЛУГ, клубні карти, ФІТНЕС КЛУБУ

Презентація пропозиції - це пропозиція КУПИТИ тренування / клубну картку або іншу послугу клубу. При цьому необхідно обгрунтувати чому Клієнту НЕОБХІДНО купити і чому Клієнту необхідно купити саме У ВАС.

Презентуючи свою пропозицію, ми робимо акцент, перш за все, на вигоди клієнтів, а не на властивостях продукту. Приймаючи рішення про покупку, людина завжди порівнює пропоновані вигоди і переваги з грошима, які він повинен за це заплатити.

Презентація клубу і його послуг. Ефективний показ клубу
Мова користі для Клієнта фітнес клубу
Метод презентації послуг ЛОТОС
Аргументація - ефективні «законні» і «заборонені» прийоми
Емоційне супровід презентації
Пред'явлення і обгрунтування ціни
Практичне відпрацювання проведення презентації в фітнес- клубі

ТЕМА 6. РОЗВИТОК ВМІННЯ ВІДПОВІДАТИ НА Заперечення та аргументувати свою позицію

... Якщо Клієнт не приймає пропозицію ...

Частина Клієнтів готові займатися персонально, але у них виникають сумніви і питання. На ці питання необхідно відповісти, щоб розвіяти сумніви і допомогти Клієнту прийняти рішення про покупку. На всі заперечення повинні бути готові відповіді.

Найпоширеніші заперечення Клієнтів в фітнес- клубі
Основні правила роботи з запереченнями
Формула успіху: прийняття точки зору Клієнта
Тактика відповідей на заперечення
Техніки роботи з запереченнями про ціну
Розробка ефективних мовних модулів
Відпрацювання алгоритму відповіді на заперечення Клієнта

ТЕМА 7. ЗАВЕРШЕННЯ УГОДИ. утримання Клієнта

На цьому етапі необхідно допомогти Клієнту зняти бар'єр нерішучості, подолати боязнь відповідальності за прийняття рішення про покупку. По суті справи, ми укладаємо контракт з нашими Клієнтами на персональні тренування або клубне членство.

Клієнт буде чекати від Вас подібної пропозиції. Мистецтво укладення контракту полягає не в тому, що Клієнт приймає рішення, а в тому, що приймаєте рішення Ви, а Клієнт з ним погоджується.

Бізнес-тренер, експерт з продажу та ділової комунікації

Керівник корпоративних проектів компанії. Бізнес тренер. Ключові компетенції: продажу, сервіс, ділова комунікація.