Четверта висота - планування продажів і фінансових результатів pipeline - forecast (частина 4) iteam

В умовах ринкової економіки, в щоденній конкурентній боротьбі за збереження і розширення своїх ринків і за нових клієнтів неможливо ефективно розвивати бізнес без адекватного планування продажів.

Очевидно, що продажі - це найважливіший джерело коштів для фінансування оборотного капіталу компанії. Якщо ми спланували рух грошових коштів нашого бізнесу певним чином, то в результаті несподіваного спаду продажів, для безперебійного фінансування бізнесу, ми будемо змушені залучати позикові кошти. Такі сюрпризи можуть дуже негативно позначитися на розвитку бізнесу в цілому і суттєво вплинути на конкурентоспроможність компанії. Природно, в даній статті я не намагаюся ставити під сумнів доцільність використання позикових коштів, я хочу підкреслити важливість і обгрунтованість планування продажів для того, щоб уникнути несподіваних сюрпризів.

Pipeline і Forecast

Технології pipeline і forecast покликані забезпечити обґрунтоване планування продажів.

Pipeline, також, багато хто називає «лійкою продажів». Хай вибачать мене знавці української мови, мені більше подобається слово pipeline. Pipeline служить для оцінки кількості та якості можливих угод з потенційними клієнтами. В основі технології Pipeline лежить цикл продажів, який я описав у статті «Друга висота - Цикл продажів: продавець і покупець».

Forecast є власне прогнозом продажів, який базується на угодах перерахованих в нашому pipeline. Угоди в нашому pipeline повинні бути перераховані відповідно до знаходженням на певному етапі циклу продажів.

Ми пам'ятаємо, що наш цикл продажів складається з 7 етапів:

прекваліфікація
Кваліфікація
дослідження
Розвиток і контроль
вибір
переговори
закриття

Очевидно, що чим вище ми піднімаємося по етапах циклу продажів тим ближче ми до перемоги - закриття угоди. або програшу - втрати угоди. Конкуренцію ще ніхто не скасував, і вона триватиме аж до останнього етапу, і не закінчиться навіть після підписання договору.

Повертаючись до прогнозу руху грошових коштів нашого бізнесу, ми пам'ятаємо, що самим важливих джерелом фінансування оборотного капіталу нашого бізнесу, є кошти отримані від продажу наших товарів або послуг.

Яким же чином наш pipeline повинен забезпечити реалістичність forecast - прогнозу продажів, який ляже в основу прогнозу руху грошових коштів нашого бізнесу.

Існують правила 5 до 1 і 3 до 1, які говорять про те, що для того, щоб наші шанси виконати план продажів були максимальні, кількість угод в нашому pipeline на певних етапах циклу продажів повинні в кілька разів перевищувати передбачуваний результат. Як правило цей результат, він же план оцінюється в грошовому вираженні і з усіма угодами в нашому pipeline оцінюються в грошовому вираженні в процесі кваліфікації перспектив угоди.

Грошовий вираз потенційних угод знаходяться на етапах кваліфікація і дослідження в нашому pipeline. має в 5 разів перевищувати планові показники.

Грошовий вираз потенційних угод знаходяться на етапах розвиток і контроль і вибір в нашому pipeline. має в 3 рази перевищувати планові показники.

У разі, якщо в нашому pipeline дотримані ці пропорції, то наші шанси виконати план з урахуванням можливих втрат в конкурентній боротьбі максимальні. В іншому випадку, якщо ми бачимо, що дані пропорції не дотримано необхідно терміново внести необхідні корективи в діяльність нашого відділу продажів. Це перший важливий сигнал про те, що наша діяльність в області продажів можливо неефективна.

Неважко здогадатися, що forecast - наш прогноз продажів, призначений для керівництва компанії і в першу чергу, для фінансового директора, який планує діяльність нашого бізнесу.

Якщо ми надамо звіт включає в себе просто угоди перераховані відповідно до етапністю циклу продажів, оцінити ймовірність закриття тієї чи іншої угоди в поточному місяці або кварталі буде не просто. Особливо якщо в нашому pipeline близько 100 угод на етапі переговори і близько 200 на етапі вибір. А якщо наш відділ продажів складається з різних територіально віддалених підрозділів і в ньому працює кілька десятків продавців?

Для того, щоб полегшити розуміння прогнозу продажів, я пропоную ввести типи forecast.

Очевидно, що сам forecast або наш прогноз продажів буде включати в себе операції знаходяться на етапах розвиток і контроль, вибір і переговори нашого циклу продажів.

Використовуючи типи forecast продавець зможе показати в прогнозі ймовірність закриття угоди в поточному звітному періоді (як правило місяць або квартал).

Я пропоную використовувати такі типи forecast:

Упевнений (впевнений, що угода буде закрита в поточному звітному періоді)
Цей тип forecast не може застосовуватися до угод нижче етапу переговори в нашому циклі продажів

Високі шанси (шанси на закриття угоди в поточному періоді високі)
Цей тип forecast не може застосовуватися до угод нижче етапу вибір в нашому циклі продажів.

Невисокі шанси (шанси на закриття угоди в поточному періоді низькі)
Цей тип forecast не може застосовуватися до угод нижче етапу розвиток і контроль в нашому циклі продажів.

статус А
високі шанси на закриття угоди в наступному звітному періоді, застосовується до угод на етапі циклу продажів переговори і вибір.

статус Б
середні шанси на закриття угоди в наступному звітному періоді, застосовується до угод на етапі циклу продажів розвиток і контроль.

статус З
низькі шанси на закриття угоди в наступному звітному періоді, застосовується до угод на етапі циклу продажів кваліфікація і дослідження.

Тепер, наш прогноз продажів, в якому не тільки перераховані всі потенційні угоди з урахуванням правила 3: 1 але і вказані типи forecast, що показують ймовірність закриття угод в поточному звітному періоді вселить упевненість в нашого фінансового директора.

А наш прогноз руху грошових коштів в основі якого лежить обгрунтований прогноз продажів адекватний.