Bant продажу як вибирати перспективних клієнтів, клуб продажників
Всього статей 3033
Нові теми на форумі
всього 2404
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2 681
Найближчі події
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
- Ефективна робота з дебіторською заборгованістю і стягнення боргів 22 800 руб.р.
- Закупівлі на 100%. Практикум для керівників і менеджерів по закупівлях 22800р.
- Розвиток управлінських навичок. Підготовка кадрового резерву керівників 37000р.
Усе
найближчий вебінар
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Не кожен клієнт - Ваш клієнт. Чи згодні?
Досвідчені продавці, впевнений, відразу погодяться з цим твердженням, а ось новачки можуть щиро здивуватися і сказати: «Як же так. Ми дорожимо кожним, ми з кожним працюємо по-максимому і в кожному бачимо нашого майбутнього клієнта ».
Така позиція хибна.
Я регулярно навчаю менеджерів і бачу, як багато хто намагається залучати всіх підряд клієнтів, щиро вважаючи, що кожен може бути реальним покупцем. Вони переконують людей купити, а у цих людей просто немає грошей на покупку даного продукту. Реально немає. І це не заперечення. Вони переконують у перевагах продукту і дають гарантії тій людині, яка не приймає остаточного рішення про співпрацю. На жаль, величезні ресурси витрачаються на роботу, яка не принесе належного результату. На жаль.
Якщо ми сконцентруємо зусилля на найбільш пріоритетних для нас клієнтів, ми станемо закривати більше угод, ми станемо витрачати наш час більш ефективно.
Як же визначити потенціал і перспективність клієнта?
Існує кілька технологій, які дозволяють визначити перспективність клієнта і зрозуміти, на яких клієнтів потрібно сфокусуватися, а які не є для нас пріоритетними. Сьогодні розповім про одну з них - технології визначення перспективності клієнтів BANT.
BANT продажу
Технологія BANT дозволяє оцінити перспективність клієнта, з яким Ви почали (або плануєте) спілкуватися. Клієнт вважається перспективним, якщо він одночасно відповідає 4 критеріями:
- B (Budget) - бюджет;
- A (Authority) - повноваження;
- N (Need) - потреба;
- T (Timeframe) - час.
Дана технологія виділяє 4 параметра, за якими Ви можете легко визначити перспективність кожного клієнта. Давайте розглянемо ці параметри докладніше.
Чи є у клієнта бюджет для покупки того, що пропонує Ваша компанія? Чи планує він такі витрати? Іноді ми намагаємося продавати тим клієнтам, у яких немає відповідного бюджету, вмовляємо їх, намагаємося сформувати потреба - але на жаль, у таких клієнтів просто немає бюджету на придбання нашого продукту.
Чи приймає клієнт рішення про співпрацю з Вами? Або це робить якийсь інший чоловік або якийсь абстрактний рада директорів? Відповіді на ці питання допоможуть Вам визначити перспективність переговорів з цією людиною. А може бути, переговори в компанії потрібно вести з кимось ще?
Чи є у клієнта така потреба, яку закриє Ваш продукт або послуга? Щоб відповісти на це питання, потрібно подивитися на ситуацію очима клієнта, потрібно бути експертом не тільки в області свого продукту, але і розбиратися в бізнесі клієнта, розуміти його потреби, цілі і завдання.
Готовий клієнт діяти зараз? Чи налаштовано зараз вирішити проблему і скористатися Вашим продуктом? Іноді клієнти мають потребу і вони розуміють, що Ваш продукт їм буде дуже до речі. Але, на жаль, вони не поспішають діяти, вони відкладають рішення задачі до кращих часів. В такому випадку Ви можете використовувати інструменти мотивації і стимулювання клієнтів, щоб вони побачили необхідність змін прямо зараз, а не завтра.
Деякі обмеження технології BANT
Технологія орієнтована на те, що у клієнта вже є бюджет на Вашу продукцію.
Однак часто буває, що клієнт спочатку не планує щось купувати у Вас (тобто бюджету спочатку немає), а коли Ви показуєте йому цінність і економічну обґрунтованість, він розуміє, що йому вигідніше купити Ваш продукт і скористатися Вашими послугами.
Це означає, що він може знайти гроші, навіть якщо спочатку в бюджет їх не закладав.
Спробуйте за допомогою цієї моделі визначити перспективність Ваших клієнтів. Можливо такий простий підхід допоможе Вам відмовитися від роботи з малоперспективними клієнтами і збереже Ваш час і нерви :)
Продавайте красиво і легко!
