7 Ознак успішних продавців, ремесло управління продажами
1. Скромність (Modesty). На відміну від звичайних стереотипів, що успішні продавці напористі і егоїстичні, 91% топ-продавців виявилися скромними і навіть сором'язливими людьми. Крім того, результати показують, що показна бравада продавців набагато більше відчужує клієнтів, чим приваблює.
Вплив на стиль продажів: командна орієнтація (Team Orientation). Замість того щоб позиціонувати себе як центральний елемент в ухваленні рішення про покупку, на перше місце продавці ставлять свою команду (технічні інженери передпродажної підготовки, консультанти і менеджмент), які допомагають їм завоювати клієнта.
2. Сумлінність (Conscientiousness). 85% кращих продавців мали високу оцінку за сумлінності і можуть бути охарактеризовані як такі, що сильне почуття обов'язку, відповідальні і надійні. Ці продавці сприймають свою роботу дуже серйозно і глибоко відчувають відповідальність за результат.
Вплив на стиль продажів: контроль взаємовідносин з клієнтом (Account Control). Найнеприємніша ситуація для продавця - це втратити контроль над процесом продажів і працювати під управлінням клієнта. Успішні продавці беруть на себе контроль циклу продажів для того, щоб самим визначати власну долю.
3. Орієнтація на досягнення (Achievement Orientation). 84% успішних продавців отримали дуже високі оцінки в орієнтації на досягнення. Вони жорстко націлені на досягнення цілей і постійно контролюють свій прогрес у порівнянні з поставленими цілями.
Вплив на стиль продажів: політична орієнтація (Political Orientation). В ході продажів успішні продавці прагнуть зрозуміти політику прийняття рішень клієнта. Спрямованість на досягнення цілей інстинктивно наводить їх на переговори з ключовими особами, які приймають рішення. Таким чином, вони стратегічно націлені на потреби людей, яким вони продають, і на те, як пропоновані продукти вписуються у вимоги організації замість того, щоб зосередитися на функціональності самої продукції.
4. Цікавість (Curiosity). Це якість можна описати як невгамовна потреба в знаннях та інформації. 82% кращих продавців набрали надзвичайно високу кількість балів за рівнем цікавості. Лідери продажів більш цікаві від природи, ніж їх менш успішні колеги.
Вплив на стиль продажів: допитливість (Inquisitiveness). Високий рівень допитливості корелює з активною участю в ході продажів. Активну участь спонукає продавця задавати клієнтам складні і незручні питання, щоб закрити прогалини в інформації. Успішні продавці хочуть знати, чи можуть вони виграти угоду, і дізнатися правду якомога швидше.
5. Відсутність стадного почуття (Lack of Gregariousness). Одне з найдивовижніших відмінностей між успішними продавцями і тими, хто виявився в нижніх рядках рейтингу, - це невисока потреба в спілкуванні (прагнення бути з людьми і дружелюбність).
Вплив на стиль продажів: домінування (Dominance). Домінування - це здатність роздобути прихильність клієнтів, щоб вони були готові слідувати порадам і рекомендаціям продавця. Результати показують, що надто доброзичливі продавці занадто близько сприймають своїх клієнтів і зазнають труднощів зі встановленням домінуючих відносин.
6. Відсутність розчарування (Lack of Discouragement). Менше 10% успішних продавців мали високий рівень схильності до розчарувань і відчуття смутку. Інші 90% лише зрідка відчувають печаль.
Вплив на стиль продажів: конкурентоспроможність (Competitiveness). У дослідженнях, які я проводив протягом багатьох років, я виявив, що дуже багато успішних людей брали участь в спортивних змаганнях в школі. Простежується зв'язок між спортом і успіхом в бізнесі, оскільки такі люди в змозі впоратися з емоціями розчарування, швидко оговтатися від втрат і подумки підготуватися до наступної можливості вступити в поєдинок.
7. Відсутність сором'язливості (Lack of Self-Consciousness). Сором'язливість визначає те, наскільки легко людина ніяковіє. Менше 5% успішних продавців мали високий рівень сором'язливості.
Вплив на стиль продажів: агресивність (Aggressiveness). Кращі продавці не соромляться боротися за свою справу і не бояться викликати роздратування з боку клієнта. Вони орієнтовані на конкретні дії, не бояться спілкування з високопоставленими клієнтами і шукають нових потенційних покупців.
Не всі продавці успішні. Чому, маючи одні і ті ж інструменти продажів, рівень освіти і схильність до професії, деякі продавці процвітають там, де інші зазнають невдачі? Чи підходить той чи інший продавець для продажу продукту через свого попереднього досвіду? Хто може бути більш чарівним або просто щасливим? Факти свідчать про те, що характеристики особистості великих продавців відіграють важливу роль у визначенні успіху.
